京东海尔联手出招赋予渠道为王价值新引擎电力负荷

导读：属于家电产业“渠道为王”的商业时代不是结束了，而是面临新一轮的重启，需要植入“以信赖为基础、以用户为中心”的新内涵，从而打造价值链的新引擎。

家电制造商与零售商签署年度战略合作协议，这事并不新鲜。但，近日京东家电与海尔家电签署全面战略合作协议的消息，还是引起了行业广泛关注和讨论。与过去家电厂商的战略合作更多是聚焦销量，以产品、价格、服务为核心的合作模式不同，京东与海尔在2019年的合作涉及渠道下沉、用户体验、大数据定制、市场营销等等方面，并非单一的“规模制胜、价格为王”，而是实现“渠道为王、产品为王到用户为王”的价值链再造。

当时代的脚步不断澎湃向前，整个产业链条都在变革，其中也包括各环节间的链接方式和关系改变。京东家电与海尔家电的全面战略合作协议中，就有很多与以往不同之处：海尔旗下全品类家电产品，进入京东家电的全渠道销售；借助京品家电平台的数据、用户和模式，海尔深度参与家电全品类定制；加快在4~6线市场的渠道下沉……

海尔和京东此次全新深度合作模式的意义，显然不只是为两家企业的发展赋能。作为家电制造和渠道的两大巨头，同时又是最具互联网思维的标杆，此次探索和实践，可以说对家电产业转型影响深远：在加速家电定制的常态化进程中，家电厂商职能快速转变，传统“制造企业造产品、商家卖产品”套路被改写，厂商之间被用户这一纽带捆绑后成为利益共同体并释放新价值，最终推动行业构建“用户始到用户终”的闭环价值链体系。

全渠道共融共生新模型：海尔京东一体赋能

过去20多年来，家电企业信奉的“渠道为王”的黄金定律正在悄然生变。尤其是进入2019年，整个市场外部经济环境和内部商业格局全面生变，首先变化是渠道主角再也不是连锁家电商国美、苏宁，而是借由互联网浪潮强调崛起的巨头京东、阿里们。

工信部赛迪研究院发布的《2018年中国家电网购分析报告》显示，2018年我国家电业网购渗透率达35.5%。其中，京东独占家电网购市场超六成份额，比排名第二、三位的天猫、苏宁总和要还多，成为名副其实的领跑者。海尔同样是家电制造行业的绝对龙头，多年蝉联全球大型家电第一品牌。此次海尔和京东达成战略合作协议，作为两个行业NO.1的第1次全体系深度合作，再次创造出新的第一，实现家电产业第一次全渠道共融共生。

如果溯源京东和海尔合作历程，则要回到2013年。当时，最早进行互联网转型的海尔率先与京东合作。第二年，海尔、统帅、卡萨帝等全品牌入驻京东。2017年，海尔在京东平台的销售突破100亿元，同时尝试洗衣机、空调等多品类爆款和专供型号的大规模定制服务。去年双方制定海尔、卡萨帝和统帅三大品牌全品类在京东家电全年200亿元的战略目标。所有这些步步深入的合作，成为此次双方构建全渠道共融共生新模型的基础。

更值得注意的是，与今年京东家电和各个头部家电品牌完成总金额超过1300亿元的签约不同，海尔与京东的牵手，更多是在销量之外，关注战略和模式的创新探索。比如家电产品的批量大规模定制化；整合双方资源的三四级持续渠道下沉；互为引流；营销资源共享等等，真正实现线上线下，从需求数据到产品制造，从市场销售到售后服务的全面打通。

正如京东商城的经营理念所描述的“以信赖为基础、以客户为中心的价值创造”，海尔京东2019年合作模式正是立足于中国创造和创新、家电产业全面转型的时代背景下，顺应用户为核心的潮流，基于信赖的价值再造。显而易见，此次合作推进，将彻底颠覆传统供销合作的关系，通过多层次的深入协同，为消费者提供更多元化、品质化的服务和方案，为双方发展全面赋能。

再造闭环价值链体系：“厂商共同体”雏形已现

京东家电与海尔家电在今年的战略合作，之所以引起业内人士的关注，更多被视为一个转折点。因为这种探索正促使家电厂商的关系发生根本变化，两者的边界不断被拓宽，并被赋予新时代变革背景下新的职能、意义和价值。关键的表现就是，家电企业和零售商不再是依赖和被依赖的关系，而是被用户这一两者共同关注的核心捆绑在一起，同进同退，以此打通“从挖掘用户需求到产品和服务全面定制再服务用户”的产业闭环链条。

过去“渠道为王”时代，家电制造企业只需将产品卖给渠道，再进行批发零售，是一种单箭头的生产售卖模式。而如今，海尔和京东的合作则实现流程和体系的变革：京东通过AI算法和大数据集成，对消费者浏览和购买记录进行信息抓取并分析需求。接下来是海尔以需求为导向，针对性定制家电产品，再定向推送给不同需求的用户。

也就是说，产品卖出去就是整个交易流程结束的时代，将随着海尔和京东战略合作的深入而终结。在新的模式下，消费者购买产品只是新的起点，渠道商要进行用户画像，制造商要分析用户行为挖掘需求，从而升级技术、迭代产品。海尔和京东显然很清楚，在“用户为王”的时代，只有两者相互配合，才能更精准的捕捉消费痛点刺激购买。

而这个从用户需求到用户服务的闭环体系，需要的正是制造商和零售商两者的优势资源整合。由此可见，这种模式下的家电厂商，是一种全方位共享、共创和共赢的关系。换句话说，双方成为面向市场和用户统一的方案和服务提供商，也成为利益共同体，黏性更强，并推动用户、市场、制造商、渠道商之间的良性互动和循环。

另一方面，整个流程和体系是面向用户提供增值服务，也加快了厂商自身价值的转型。过去，“渠道为王”就是强调销量为王；如今厂商协同的利益共同体，突出的是用户交互和共创，确立用户的主角地位，并且成为驱动整个产业链条的最大引擎，家电厂商新价值得到释放。

可以看到，来自家电制造、家电零售两个行业的NO.1京东家电、海尔家电走到一起探索深度共融相生的商业模式。不只是创造一个全新的“价值驱动”新生态链，实现从渠道为王、产品为王到用户为王的价值链再造和重塑，从而赋予后互联网时代“渠道为王”的价值新引擎。

“以用户需求为核心、打造优质的产品和服务体验”是海尔和京东共同愿景，也应当作为行业转型的最终目标。基于信赖和用户需求，海尔和京东此次合作开创的是一个新的未来：家电大规模定制常态化，“无界零售”更进一步，厂商构建新的信赖关系，合作共赢的新生态形成。随着两者合作战略的落地，一场全行业厂商价值体系的转型变革将滚滚而来！

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